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【市場觀察】展會知多少…

3.15期間許多地方都舉辦了聲勢浩大的展會，網上收索“展會信息”一詞，更是跳出了上千萬條訊息，僅2010年三月份的就有上千場，讓人看得眼花繚亂。略略估算了海創(chuàng)參加的展會，如果不區(qū)分國內的國外的，公司名義的經銷商名義的那也有上百場。至于參展后的成效如何，客觀的說也有部分是成效不佳的。那么在這里，我們就大致歸結分析幾個跟展會有關的問題。首先說下參展的目的，好處。通過參展，展商能較好地實現鞏固老客戶、吸引新客戶、發(fā)現潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等基本企業(yè)市場營銷目標，參加展覽會是企業(yè)最有效的市場營銷工具，同時，能通過展會能迅速掌握本行業(yè)及競爭對手的最新相關信息動態(tài)等，因此，展會也是企業(yè)理想的信息交流平臺之一！無論一家公司的規(guī)模有多大，展會都為之提供一個很好的業(yè)務機會。美國一家調查公司根據對美國公司參展情況的統(tǒng)計，指出參展是一種高效的營銷方式。1、低成本接觸合作客戶：公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。2、工作量少質量高：在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。3、潛在客戶：展覽調查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。4、競爭力優(yōu)勢：展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優(yōu)異功能的公開機會。5、節(jié)省時間：在3—5天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。6、融洽客戶關系：客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。7、手把手教客戶試用產品：銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。8、競爭分析：展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。大多數展會（尤其是大型展會）通常都吸引媒體的關注。利用媒體進行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項重要的工作。9、產品和服務市場調查：展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。當然展會能帶來的好處在于你選擇了合適的有價值的展會，那么如何正確選擇展會呢？展會有多種：專業(yè)展覽、貿易綜合展覽、科技展覽等等，不同的展覽會有不同的特點。業(yè)內專家提出，選擇展會應從以下四方面來考慮：其一，看一看是不是能滿足公司的銷售策略，增加現存市場的產品銷售，推出換代產品，開拓新的市場，還是區(qū)域或縱向銷售。其二，不同的展覽會吸引的展商和觀眾是不同的，有的吸引的是全國各地的買家，有的吸引的是當地買家，因此，當然會影響到企業(yè)的銷售針對性與效果。在一個以科技為主的展覽會上，也許推出采用新技術的產品更合適一些，突出其技術的先進性與含量；在這樣的展覽會上如果想靠采取優(yōu)惠的方法去增加老產品的銷售，顯然是不合適的。其三，這樣的展覽會是不是適合企業(yè)展出自己的產品，包括產品的上游下游展出類型與情況。其四，展出的時機是不是合適，是不是能配合企業(yè)的銷售計劃。總之，企業(yè)要選擇好展會，自己應該先成為一個好的參展者，需要多方面地掌握信息，加強對展覽知識的學習。那確定了參加的展會，對于展位的選擇又該如何呢？選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分，首先須考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)。是否將攤位設在競爭對手隔壁引起頗多廠商的爭論，但廠商可將如此的攤位有效利用，借機展示自己產品利于競爭者的地方。如果在展覽期間須要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋，則須選擇有足夠高度的地點，避免擋信可見度。展位的布置也很重要。（1）、大部份展覽中心會提供廠商天花板聚光杰，不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。根據產業(yè)調查，照明可將展品認知度提高30%至50%。（2）、成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設計以顯突出。（3）、依攤位大小選擇大小合適的展示用品及參展產品，以免過度擁擠或空洞。（4）、善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。（5）、盡量韶華、整齊化展覽，展示單項或兩項產品。（6）、選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時限制文字的使用。（7）、將圖片置放在視線以上，圖片要應自壁板36英寸高以上的地方開始放置。（8）、使用大膽且搶眼的顏色，從遠距離即可突現出來，避免易融入背景的中性色。（9）、成立完整服務式的展覽攤位，而非自助式。將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者取拿后離開，不但無法達到互動，也非參展的目的。展會文化層次繁多，我們就最常見的梳理一二。希望能給到大家有用的信息。海創(chuàng)參展訊息：煙臺團購會：3.21（旅游大世界，濱海假日酒店東臨）俄羅斯莫斯科國際建材展覽會：4.6-4.9（Expocentr和Crocus展覽中心）昆明春季房地產展覽交易會：5.13-5.17(昆明國際會展中心）more+

【行業(yè)觀察】海創(chuàng)塑膠：在危機中華麗轉身…

呂宇震美國次貸危機引發(fā)的金融危機讓國內眾多的外貿型企業(yè)受到了沖擊，外貿業(yè)務下滑嚴重。次貸危機又稱次級房貸危機，房地產是這次危機的源頭，因此建筑、裝飾等與房地產聯系密切的行業(yè)也受到嚴重影響。海寧市海創(chuàng)塑膠電器有限公司是一家生產集成吊頂、PVC塑鋼板、外墻板等新型裝飾板材和各類廚衛(wèi)電器產品的綜合型企業(yè)，以外銷為主。經濟危機爆發(fā)初期，海創(chuàng)也受到了影響。但是讓人沒有想到的是，只用了3個月的時間，海創(chuàng)就完成了一次華麗轉身，將外銷業(yè)務轉移到了內銷業(yè)務上，開工率幾乎達到了2008年外貿銷售旺季時的水平。海創(chuàng)如何實現華麗轉身的呢？帶著這個問題，我們拜訪了海創(chuàng)塑膠總經理周平，了解到海創(chuàng)能夠完成這次轉身的關鍵所在。危機之中彰顯品牌魅力有媒體指出，目前吊頂行業(yè)已經從數量擴張為主的發(fā)展階段，轉入到以質量和品牌為主的競爭階段。主打“品牌效益”已成為企業(yè)最有效的競爭手段之一。現階段，雖然不少吊頂企業(yè)已經達到一定規(guī)模，可是在品牌效益上卻遠遠落后。縱觀世界知名吊頂企業(yè)的發(fā)展之路，一個企業(yè)，如果能夠著力于品牌形象的塑造，使品牌形象有自己的鮮明特色，具有統(tǒng)一性和穩(wěn)定性，同時蘊含深刻的品牌文化，能反映企業(yè)的追求和精神境界，那么這樣的企業(yè)必定能夠實現可持續(xù)發(fā)展。因此，加大品牌建設是我國吊頂企業(yè)發(fā)展的必經之路。作為海創(chuàng)掌門人的周平很早就意識到了這一點，在公司成立之初就開始了品牌建設，并重點從三個方面入手。品牌的建立要以產品質量為基礎，海創(chuàng)自然也是這么做的。周平介紹說：“產品的質量很多時候是體現在細節(jié)上，一個小小的零部件如果能有優(yōu)良的品質，那么這家企業(yè)的其它產品肯定沒有問題?！? 因此，海創(chuàng)從細節(jié)入手，抓好產品生產的每一個環(huán)節(jié)，所有板材都經歷了切角、成型、壓邊等7道工序。而每一道工序的精工細作，讓產品保持著精湛的工藝。 “品牌的建立不光光是產品質量的建立。”周平表示，在注重質量的同時，海創(chuàng)還十分注重樹立員工的品牌意識，通過多種方式提高員工對公司的品牌認知。此外，海創(chuàng)還通過電視、報刊、車體等載體的廣告，樹立良好的品牌形象。建設良好的企業(yè)環(huán)境是海創(chuàng)樹立品牌形象的另一個重要措施。在海創(chuàng)，可以看到他們的辦公室環(huán)境、車間環(huán)境都十分整潔。例如辦公大樓，就使用了公司自己的產品外墻掛板（歐洲比較流行的外墻裝飾方式），顯得整潔而大氣。由于品牌建設起步早，因此在危機到來之前，海創(chuàng)已經是行業(yè)內數一數二的品牌,并在危機中以品牌為基礎，迅速由外銷轉向內銷。在轉身的過程中，海創(chuàng)著重對國內的專賣店進行了裝修，投入了大量的人力、物力。“專賣店是海創(chuàng)面向廣大消費者的一個窗口，代表著海創(chuàng)的品牌形象?！敝芷秸f道。此外，海創(chuàng)還著重加強產品的開發(fā)能力，以適應國內市場的需求。由于品牌知名度高，消費者認可，因此，海創(chuàng)的種種努力都得到了回報。專注吊頂領域做強做大做精今年10月份起，隨著全球經濟的慢慢復蘇，海創(chuàng)的外貿業(yè)務也開始回暖。 “現在和我們洽談的國外客戶越來越多。經過這次危機，我們改變了以往的外貿策略。以前我們追求大客戶，出口的國家比較集中，這樣風險比較大。今后海創(chuàng)選擇的國家會更多，但是選擇的客戶不一定會是大客戶，優(yōu)質客戶才是我們的首選。如果量很大，但產品質量很低，這樣的客戶我們不會選擇。” 周平說。那么,隨著外貿的復蘇，海創(chuàng)是否會順勢擴大生產規(guī)模呢？“我們海創(chuàng)將會調整外銷和內銷的比例，而不是盲目的擴張。”周平解釋說，“海創(chuàng)24小時生產，不能停。因此給管理帶來了很多麻煩，盲目擴張會給公司帶來負面影響，從而影響公司的品牌形象。海創(chuàng)的重點是進行技術改革和設備更新，提高生產效率。之后是有計劃地增加投入，加強品牌推行力度?！? 周平同時表示，海創(chuàng)也不會涉足整體廚房等領域，而是會專注于吊頂領域，做大做強做精吊頂產業(yè)，形成自己的核心競爭力。查看目前國內比較權威的數據，今后十年，我國將有33%的住戶遷入新房，這就意味著平均每年有260萬個以上的家庭需要安裝吊頂，按現在每戶吊頂安裝費在3000元左右的平均價來算，每一年吊頂市場的空間應該在80億左右?，F在吊頂行業(yè)PVC扣板吊頂占著80%以上的市場份額，集成吊頂雖然市場份額不高，但被業(yè)界一致看好。吊頂行業(yè)正從小市場向大市場轉變，而市場競爭也越發(fā)激烈。周平介紹說：“PVC扣板從國外進入中國已經有將近30年的時間，前幾年PVC扣板吊頂行業(yè)發(fā)展態(tài)勢很不錯。近幾年吊頂的方式越來越多，像鋁扣吊頂、石膏板吊頂會越來越多，而集成吊頂則是近幾年新興的吊頂，發(fā)展勢頭迅猛。今后一線城市的吊頂將呈現多元化的形式，而二、三線城市的吊頂應該會以PVC扣板吊頂為主?！? 專注吊頂行業(yè)的海創(chuàng)時刻把握著市場的動態(tài)，在不斷更新PVC扣板吊頂產品的同時，適時推出了集成吊頂。并且憑借對市場動向的敏銳觸感，以及對主流元素的把握，不斷更新產品。今年，海創(chuàng)經過周密而詳細的調查及了解，推出了最新鋁扣產品：天鵝絨同款三種花色，鈦銀底板、布紋和皇家理石。新產品一經推出，市場反響熱烈。據了解，同濟大學、嘉興大學先后向海創(chuàng)采購了5000平米的集成吊頂。海創(chuàng)根據學院風尚特色，由專門設計人員為他們設計了獨到而又不失文學藝術氣息的集成式全能天花吊頂，受到客戶好評。目前，國內有數百家吊頂生產企業(yè)，市場比較雜亂。而專注于吊頂領域的海創(chuàng)則憑借高品質的產品、良好的品牌形象等優(yōu)勢，成為了吊頂行業(yè)的領軍企業(yè)。 more+